Что такое сезонность продаж и как увеличить спрос в несезон.

Количество продаж в интернет-магазине бывает подвержено, серьезным колебанием по нескольку раз в год. Спрос на Ваши товары может как внезапно упасть, так и увеличиться в разы. Когда без видимых причин падает посещаемость сайта, это не обязательно маркетинговый прокол. Естественно, многое зависит от тематики представленной на сайте продукции. Электронная коммерция подвержена сезонным подъемам и спадам, впрочем, как и обычные оффлайн-магазины.

С чем связаны такие, казалось бы, внезапные подъемы и спады, понять несложно. На спрос влияют непосредственным образом:

• Времена года;
• Колебания температуры;
• Изменение цен;
• Привычки покупателей;
• Праздники.

Как к падению, так и к резкому повышению спроса, необходимо быть готовым. В зависимости от продаваемой продукции, колебания могут быть довольно ощутимы и составлять до 100%. Умеренные скачки в 10-20% особо не скажутся на бизнесе. Но вот во всех других случаях следует обязательно реагировать.

1. Умеренная ​(10-20%);
2. Яркая ​(30-40%);
3. Жесткая ​(до 100%).

● Умеренная ​сезонность характерна в основном для товаров повседневного спроса. Такую продукцию иначе называют «всесезонной». Например, хлеб и молоко продаются круглый год с небольшими спадами практически одинаково;

● Яркая ​— подчас зависит не только от времени года, но и от среднегодовой температуры. Так, например, сезон продажи велосипедов (ощутимый спад зимой) может быть более длительным в местности с более теплым климатом, и здорово сокращаться в холодных областях;

● Жесткая ​— зачастую характеризует товары, привязанные к определенным датам и праздникам. Например, это елочные игрушки в преддверие Нового года, валентинки на День Святого Валентина, куличи на Пасху, и так далее.

Иногда неопытные коммерсанты ошибаются и связывают сезонную потерю спроса совсем с другими факторами (например, с недостаточным рекламным бюджетом или просчетами в СЕО). И начинают в панике лихорадочно искать выход. Бывает, даже переделывают то, что в исправлении не нуждается. В результате деньги выброшены на ветер, а результата ощутимого нет.

Или обратный пример. Внезапно резкое увеличение спроса застает незадачливого бизнесмена врасплох. Количество товара не может удовлетворить желающих его приобрести. А арендуемый хостинг не рассчитан на такой большой наплыв посетителей. В итоге: недовольные покупатели, существенная потеря прибыли, упущенная выгода, технические проблемы с сайтом, и тот же слитый рекламный бюджет.

Чтобы этого не случилось, необходимо заранее просчитать, как изменится спрос в ближайшее время. Интернет-магазины с опытом, работающие несколько сезонов, могут получить нужную информацию, опираясь на собственную статистику продаж. И после небольшого анализа сделать соответствующие выводы. Но это не сработает с молодым сайтом. Как отследить статистику спроса в предыдущие годы? Нет ничего проще.

Современные интернет-технологии изобилуют способами выяснения подобной статистики. Рассмотрим для примера инструменты от Яндекса. Поскольку Яндекс для большинства российских предпринимателей является приоритетной поисковой системой, начинать осваивать инструменты сбора статистики лучше всего именно него.

1. Пройдите регистрацию на Яндекс. Директ;

2. Заходим под своим аккаунтом и переходим в Подбор слов;

3. Прежде всего, определите регион, на который работает ваш интернет-магазин. Жмем на ссылку «Все регионы». Если вы продаете по всей России, выбираем соответствующий чекбокс

4. Вводим в поле поиска ключевое слово (словосочетание), наиболее точно характеризующее ваш товар. Допустим, мы продаем детские игрушки. Жмем кнопку «Подобрать». При необходимости заполняем капчу;

5. Получаем нижеследующий список запросов.

6. Но нас интересует временной график. Выбираем «История запросов».

В результате мы наблюдаем одну и ту же закономерную, практически постоянно повторяющуюся картину. Игрушки детям, безусловно, покупают круглый год. Но рост спроса начинается в конце августа-начале сентября (дети идут в школу). А самый пик приходится на преддверие Нового года. Спад — на середину лета (период отпусков).

Для подтверждения нашего способа стоит проверить спрос, например, на «валентинки». Вводим соответствующий запрос. Переключим группировку показов («Неделя»).

«Валентинки» относятся к товарам жесткой сезонности, что и доказывает соответствующий график. В преддверии Дня Влюбленных, в феврале, начинается спрос. Пик приходится на середину месяца. К концу февраля эти открытки уже никому не нужны.

Чтобы проанализировать спрос на любую продукцию, необходимо отследить графики за несколько лет. Если периоды подъема и спада практически совпадают, вы можете быть уверены: это точный прогноз. На его основе можно планировать свои последующие действия.

Сразу следует оговориться, что стимулировать спрос на товары в условиях сезонного спада имеет смысл только при яркой сезонности. В некоторых случаях, к 40 пограничным процентам можно добавить 10 — 20%. При стопроцентном показателе сезонности стимулировать спрос не имеет смысла. Никто не станет покупать новогодние игрушки, или те же «валентинки» летом. Игра не стоит свеч.

В таком случае, необходима диверсификация бизнеса, то есть переориентация на другой вид товаров или услуг. Так, например, магазин игрушек может продавать любые игрушки, а новогодние лишь накануне Нового года.

Для увеличения спроса в несезон продукции нежесткого диапазона применяют следующие методы:

1. Диверсификация​. Об этом мы упомянули выше. Переориентация на другие (или сопутствующие) товары или услуги. Так, например, магазины со
школьными принадлежностями торгуют весь год канцелярскими товарами. А курортные гостиницы после окончания сезона отпусков принимают симпозиумы, конференции, съезды, и так далее;

2. Специальные предложения​для этого периода. Это могут быть скидки, акции, бесплатная доставка товаров, специальное обслуживание, различные бонусы;

3. Планирование​. Например, рекламный бюджет можно распределить таким образом, чтобы на период спада приходилась большая активность;

4. Отсрочки платежей​. Для интернет-магазинов, торгующих недешевой продукцией, можно в этот период предлагать выгодные рассрочки;

5. Мотивация сотрудников. ​Премии, бонусы.лучшим продавцам — отличный стимул к работе;

6. Презентация новинок.​ Разнообразие ассортимента смогут дополнить новинки рынка. Разошлите своим клиентам рекламные буклеты с предложениями и привлекательными скидками;

7. Программа лояльности.​ Сбалансированная программа лояльности здорово поможет увеличить активность покупателей на этот период.

Многие компании стараются минимизировать свои расходы в период спада. Если стимуляция спроса экономически не оправдана, а период спада недолог, применяются следующие методы:

1. Планирование отпусков сотрудников;
2. Урезание рекламного бюджета до минимума;
3. Плановое обучение сотрудников (повышение квалификации);
4. Проведение профилактических работ (техническое обслуживание оборудования);
5. Всесторонний анализ прошлого сезона;
6. Проведение инвентаризаций;
7. Поиск новой целевой аудитории;
8. Ревизия баз данных;
9. Сокращение рабочего дня.

Помните, что межсезонье возможно использовать с максимальной пользой для компании. Для опытного руководителя несезон совсем не проблема, а время для реализации новых возможностей.