Экономика интернет магазина. Формула успеха. От лида до конверсии

Любой бизнес создается для получения прибыли. Интернет-магазин не исключение. В сложившихся на сегодняшний день реалиях это самый элементарный путь запустить свое дело с нуля, не вкладывая больших денег. Эту дорогу осилили уже десятки тысяч предпринимателей в России. К сожалению, еще больше сошли с дистанции, так и не сумев понять, как реализовать свои возможности в интернете.

В чем же здесь дело? Почему одни получают стабильную прибыль, в то время как другие едва сводят концы с концами? Ответ практически однозначен: дело в подходе. Эффективность любого современного магазина основывается на четком балансе доходов и расходов. На точных цифрах и формулах. Без планирования и понимания предмета будет совсем невесело.

Давно канули в лету времена, когда можно было выехать лишь на интуиции и удаче. Хотите стабильно приносящий прибыль магазин? Тогда вам не обойтись без математики. Экономика должна опираться на реальные цифры.

Начинающие интернет-предприниматели часто допускают одну типичную ошибку. Им кажется, что формула маркетинга всего одна, и она проста до невозможности: «Чем больше клиентов — тем успешнее бизнес». И увлекаются погоней за лидами, пускаясь во все тяжкие. Забывая об элементарных экономических расчетах.

Лидами в маркетинге принято называть потенциальных покупателей Это те самые люди, которые подписались на вашу рассылку, прошли регистрацию, или оставили свои контакты каким-либо другим способом.

Как обычно генерируется поток лидов на сайт-магазин в интернете? Есть множество способов:

● Контекстная реклама;

● Продвижение в поисковиках (оптимизация сайта);

● Социальный маркетинг (посты, группы, тергетинг в соцсетях);

● E-mail-рассылки;

● Вирусные механики;

● Продающие лендинги;

● Вебинары,

● Презентации, выставки;

● Реклама оффлайн;

● Сарафанное радио.

Реализация каждого из пунктов требует вложений средств и уйму времени. Этим очень просто увлечься, потратив весь имеющийся бюджет и уйти в минуса. Если кому-то кажется, что популярность интернет-магазина что-либо гарантирует, вы глубоко заблуждаетесь.

Готовность людей покупать может оказаться очень низкой. Помните, привлечение лидов не самоцель. Наша главная задача превратить их в реальных покупателей. Но до этого необходимо прежде всего оценить рамки бюджета и стоимость одного клиента.

Подсчет стоимости лидов не составляет никакой сложности. Для этого нужно разделить потраченные средства на количество поступивших заявок.

Эта цифра говорит лишь о привлекательности ваших действий для потенциальных клиентов. Но никак не об эффективности ваших действий. Допустим, вы потратили на рекламу в общей сложности 10 000 рублей, получив при этом 1000 подписчиков. Каждый из них вам стоил: 10000 / 1000 = 10 рублей. Десять рублей за подписчика небольшая цена, но увлекаться пока что не стоит.

Простейшая формула покажет нам стоимость одного покупателя:

Для того, чтобы в комплексе оценить собственную прибыль, нужно знать какова маржинальность продаваемого продукта.

Допустим, мы продаем кнопочные телефоны по цене 2000 рублей, а закупаем их у поставщика ровно по 1500 за единицу. Тогда маржа согласно формуле составит: Маржа = (2000 — 1500) / 2000 * 100% = 25%.

Для нас должно быть совершенно ясно: рекламный бюджет никак не должен превышать 25-ти процентов от стоимости товара, иначе бизнес станет убыточным.

Если так проще, мы можем в первом примере и не заморачиваться с процентами, чтобы продемонстрировать наглядно насколько важны эти показатели. Например, мы продали 20 кнопочных телефонов в результате нашей рекламной кампании. С каждого телефона мы заработали по 500 рублей. Итого 20 * 500 = 10000 рублей. Но РК нам также обошлась в 10000!. Это значит, что интернет-магазин «вышел в ноль». Для нас это граница, точка безубыточности, ниже которой опускаться нельзя.

Если в этот месяц были и другие расходы, например, вы оплачивали хостинг и услуги фрилансеров, то можно смело говорить о минусе. Гонка за лидами себя не оправдала? На текущем промежуточном этапе, видимо так. Но спешить опять-таки не стоит.

Кроме оценки бюджета, стоит подумать над эффективностью рекламного канала. К нам пришли целых тысячу человек подписчиков, но только 20-ть из них решились на покупку. Для того, чтобы получать ощутимую прибыль при таких расходах, нужно продавать товара, как минимум, в два-три раза больше.

1. Тестирование каналов для продвижения;
2. Повышение эффективности воронки продаж;
3. Изучение покупателя и грамотное применение таргетинга;
4. Поиск новых онлайн и оффлайн ресурсов для получения целевых клиентов;
5. Повторные продажи.

Реклама «в ноль» только тогда себя оправдывает, когда ваш бизнес подразумевает повторные продажи. Модель имеет право на жизнь, если мы работаем на перспективу. Когда есть вероятность повторных продаж в ближайшее время тому же самому клиенту. В ином случае, необходимо получать прибыль с первого же заказа.

Эти расчеты применяются, когда бюджет РК завязан на цене клика. В интернет-маркетинге под этим термином понимают отношение числа клиентов, совершивших полезное действие, к общему количеству посетителей интернет-магазина.

Под «полезным действием» подразумевают, например, подписку. Или добавление в корзину, телефонный звонок, и так далее. Из всех этих действий и образуется, так называемая, «воронка продаж».

Представьте себе воронку с широким горлышком, где самая широкая часть — все посетители сайта. Тогда низ этой конструкции — реальные покупатели. Для наглядности воронку можно представить таким образом:

Пользователи, увидевшие рекламу вашего интернет-магазина (100%);

Кликнувшие на объявление и совершившие переход (60%);

Прошедшие регистрацию, оформившие подписку. (40%);

Те, кто добавил товар в корзину (30%);

Позвонившие по телефону. (20%)

Реальные покупатели (15%).

Безусловно, процентное отношение может быть иным, и чем шире узкое горлышко этой воронки, тем выше эффективность. И естественно, больше получаемая прибыль. На любом этапе потенциальный покупатель может выйти из воронки. Задача рекламы и юзабилити сайта снизить число выбывших до минимально возможного количества.

Вернемся к конверсии. Наиболее часто применяемая формула выглядит так:

Например, у вас на сайте побывало 1000 потенциальных клиентов, двадцать из них сделали заказы. Считаем конверсию: 20 / 1000 * 100% = 2%. Для чего это нужно знать? Чтобы подсчитать максимально допустимую цену клика.

Формула максимальной стоимости за переход:

Применим формулу для тех же кнопочных телефонов. Если каждый клиент купил всего один товар за 2000 рублей, максимальная стоимость клика будет:

2000 * 25 % * 2% = 10 рублей

То есть, при одинаковых вводных данных мы получаем, тот же результат, что и для лида. Но обратите внимание на новую переменную — «средний чек».

Считается она таким образом:

Здесь под количеством покупок подразумеваются сделка с одним покупателем за его одно посещение. То есть, если вы клиенту, заказавшему телефон, сумели продать сопутствующие товары (чехол, карту памяти), то цифры будут иными. Когда средний чек растет, увеличивается и прибыль.

Здесь сокрыто множество возможностей для повышения эффективности бизнеса. Допустим, за месяц вы получили выручку в 56000 рублей. Считаем при тех же 20-ти покупках в месяц: 56000 / 20 = 2800 рублей. Это и есть наш средний чек (при цене одного товара 2000 рублей). Кстати, маржа при сопутствующих продажах обычно намного больше. Естественно, вырастет и прибыль, и максимальная стоимость клика. Подсчитайте их самостоятельно, это легко.

Все расходы резонно поделить на два типа:

1. Затраты для запуска проекта;
2. Ежемесячные расходы.

При старте нового проекта возможно, и даже очень вероятно, уйти в минуса. Если бизнес-план зиждется на точных расчетах, бояться этого не стоит. На что в основном будут тратиться средства в первый месяц? Затраты могут отличаться даже у двух внешне одинаковых проектах. Формула проста. Проставляем фактические цифры напротив перечисленных пунктов и складываем.

1. Разовые выплаты специалистам. (Амбициозному проекту не обойтись, по крайней мере, без фрилансеров. Дизайн сайта, верстка, СЕО — часто требуют профессионального подхода);

2. Оплата домена, хостинга, CMS. (Здесь без особых комментариев, если вы не начали с бесплатного конструктора сайтов, обо всем этом придется позаботиться в первый же месяц);

3. Регистрация ИП или ООО. (Возможно, торопиться не стоит. Многие бизнесмены регистрируют бизнес только после получения первых доходов);

4. Аренда офиса, склада. (По мере необходимости);

5. Закупка товаров. (В случаях, когда вы не начинаете со схемы «дропшиппинг»);

6. Зарплата сотрудникам. (Если они есть);

7. Иные разовые траты.

1. Запуск РК (рекламной кампании);
2. Выплаты специалистам (сотрудникам);
3. Администрирование сайта (резонно взять на себя);
4. Бухгалтерия (также возможно справиться самостоятельно);
5. Офисные издержки (если они есть);
6. Хостинг (многие пакеты предусматривают оплату за год, что является более выгодным);
7. Различные мелкие траты (от оплаты интернет-провайдеру до печати рекламных буклетов).

Как видим, многие пункты не являются обязательными. Следует скрупулезно подсчитать расходы и сравнить с планируемыми доходами. При запуске интернет-магазина основные затраты придутся на создание сайта. Если вы начали не с дропшиппинга (что навряд ли разумно для бизнесменов без опыта), к этому прибавится аренда, зарплата сотрудникам и закупка товаров. В дальнейшем основным пунктом станет реклама. Как подойти к этому вопросу наиболее рационально? Дадим некоторые советы.

Мы уже упоминали этот метод получения прибыли. Но о нем стоит поговорить отдельно. Почему это так важно? Каждый магазин сегодня стремится иметь базу клиентов. Разовые продажи популярны только в отдельных сегментах. Дело в том, что в современном мире с появлением интернета у покупателя появились фактически ничем неограниченные возможности выбора. Модель бизнеса «Купить дешево — продать дорого» в настоящее время неактуальна.

Почему? Большая конкуренция и отсутствие дефицитов делает дорогой товар непопулярным. Но существует и другой путь: создание клиентской базы и повышение лояльности клиентов. Если с базой все более-менее ясно, то на лояльности остановимся подробнее. Покупатель должен уйти довольным после покупки. И только тогда велика вероятность его возвращения и совершения повторных сделок.

Для этого необходимо внедрять комплексный подход:

● Расширяйте ассортимент;
● Предлагайте всегда популярные товары;
● Следите за новинками и модой;
● Улучшайте качество обслуживания;
● Вводите систему персональных скидок (программа лояльности);
● Проводите акции;
● Торгуйте качественной продукцией;
● Работайте с клиентской базой.

Но все эти действия следует производить под контролем строгих маркетинговых формул. Если E-mail рассылка вам ничего не будет стоить на первых порах, то системы скидок и акций должны опираться на математику. Планируйте расходы и доходы, исходя из имеющихся данных. Авантюризм в нашем бизнесе неуместен. Новичку далеко не всегда удается спланировать продажи нового на рынке продукта. Но интуиция и умение точно просчитать результат обязательно приходят с опытом.

Экономика интернет-магазина только на первый взгляд выглядит суперсложной. Как гласит известная пословица, «дорогу осилит идущий».